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从工具升级为解决方案有赞的新站位指向新价值
作者:admin    发布于:2022-07-06 22:33   

  SaaS赛道就是很有代表性的领域。不管是美国的Salesforce、Shopify,还是国内的有赞,涨的时候市场一片看好,从去年科技股普跌开始,市场又充斥着盲目悲观的情绪。

  但如果重新思考这个赛道,不管是SaaS模式的价值还是一些公司的表现,其实并没有太大的变化。比如说有赞,在市场的噪音之外,拿出了一些不同于行业传统的理念和产品。它的这种变革,必定会带起新的趋势和价值。

  有赞创始人兼CEO白鸦与润米咨询创始人刘润在对谈时提到,商家对数字化、对云导购的需求大增,在用户端则是直播和短视频电商崛起。基于此,有赞积极响应这些趋势,做了一系列改变。

  不过,比起具体的需求,我们首先能确定的是,商家想要的私域服务是在持续变化的。所以除了具体的产品,还要有追上这种变化的能力。有赞在6月29日的MENLO 2022发布会上,展示了它对这些趋势的洞察力。

  大会在战略上带来了整体升级和一整套更全面的私域运营解决方案,产品上则有一个更引人关注的超越性产品——行业内首个基于私域场景打造的人工智能引擎有赞Jarvis。

  为什么说它具有超越性?首先是人工智能的属性,意味着很多私域需求成为了内置的模型和算法,不再需要人力去重复一些基础性动作。其次是这种技术和整合能力之下,私域运营有了更“聪明”的、可以自主学习和迭代的体系。最后,Jarvis超越了工具的定义,它自成一派生态。

  Jarvis代表着新的私域服务趋势,它既沉淀着更大的通用价值,又是有赞引领行业走向新阶段的一个缩影。

  有赞为什么要把原本分散的智能化能力整合出一个全新的引擎?这是因为它从商家具体的生意需求中剥离出的核心变化。

  商家对私域的理解已经比较深入,也有自己的运营方法。但是,在变化万千的宏观环境中,有一些问题是商家们不容易解决的:

  要完成从量到质的转变;要私域关系更加稳定;要重视利润产出,多挖掘价值,而不只是建立关系;要服务生意的整体运营,不能单独为战......

  当前商家对平台所提供的私域服务,有着更明显的防守性需求。把一切数据资源转化为资产,在反哺商家增长上,这并不是单一工具能够实现的。

  有赞Jarvis拥有五大引擎能力:机器学习引擎、自然语言处理引擎、计算机视觉引擎、深度学习引擎、知识图谱引擎;四个产品方向:洞察、流程自动化、智能助手、Next。这还只是冰山一角,有赞的战略升级,就是对私域需求变化的诠释。

  有赞的升级是从“开店营销解决方案”升级到“私域运营解决方案”。其中不变的是生意的本质,变化的则是辅助生意的逻辑。

  生意的本质不变,就像SaaS的目的永远是为商业活动和商家们实现降本增效,让一切服务的生意更好做。辅助生意的逻辑变化则有两个原因,一个是商家的需求都能概括为高效增长,但每种生意、每个行业的细节却不同;第二是商家自身在规模、品牌力、扩张能力等方面各有不同。

  这就像在对不同行业进行估值时,一定要有不同的价值思维和可比对象。有赞把这些因素做成了一整套体系。

  比如说,有赞的“私域运营解决方案”认为商家有三类:内容变现、品牌DTC、门店数字化,这是需求不一致。在此之上,私域有三个阶段:基础培训,私域启动、私域经营咨询。

  最后落实到服务,有赞把握住生意的核心需求,完成了这些搭配:基础交付服务、电商私域启动服务、门店私域启动服务、品牌私域经营咨询服务、门店私域经营咨询服务。

  有赞其实做了两件事:提取私域痛点,创造解决手段。越是深入行业内部,有赞和商家的距离就越近,商家也会更倾向于找有赞解决问题。

  这就是MENLO2022的主题为什么是“和客户一起成长”,当智能化能力、私域运营能力这些要素整合起来,有赞变得更复杂,客户的生意则更简单,这就是服务的意义。这会改变对有赞的价值分析,此处暂且留待后文。

  一起成长陪伴的关系正在取代交易关系。同时,有赞从开店营销到私域运营的转变中,也蕴含着有赞从工具化应用集到生态化服务者的转变。

  就像之前说的,工具时代结束了,有赞也不是一个“工具人”。有赞Jarvis的价值主张是:帮助人,做到更好;有赞的愿景是:致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者,和成就优秀人才的美好组织。

  不是商家使用有赞,而是有赞给服务对象赋能。这是价值的再挖掘,那么,新的有赞自然也换了新的价值锚点。

  全球SaaS杀估值的故事还没讲完:Salesforce股价腰斩,Shopify的市值距离去年11月的巅峰,已经蒸发了约9000亿元人民币。无怪乎有投资者惶恐,SaaS是不是要“价值毁灭”了。

  但这明显犯了认知割裂的错误,二级市场波动了多少,难道SaaS企业提供的服务、服务的商家、做出的贡献也随之蒸发了吗?或许在看到宏观因素的动荡外,市场也需要再思考原本的价值判断依据是否有漏洞。

  SaaS的传统理解很简单:卖订阅软件。这个粗暴的定义曾经让SaaS获得了现金流和商业模式的乐观,如今又让它被深深地误解。单靠订阅数字很难说清楚服务的复杂性,这一思维陷入了“工具论”的怪圈——客户不是单纯来买一个工具的,有赞也不是工具人。

  服务是一个整体,每个细分环节都有它自己的价值挖掘空间。服务的价值判断,就是为商家创造的价值空间。Salesforce们的价值不在于卖了几个数字化插件,而在于它的商业网。同理,有赞的生态价值被明显低估了。

  所以,SaaS的数据依然需要观测,比如今年一季度,有赞平均每商家的季度销售额26万元,同比增长4%,其中门店商家的GMV约为90亿,同比增长约70%。但预期要有更广的视野,要看到后疫情时代,商家和它们的生意在演化不一样的“星辰大海”。

  SaaS企业就是在各种变化的背景中,不断发现最佳实践,不断复制最佳实践。它们卖的不是软件,而是系统的使用方式、玩法。更不用说理念更领先的SaaS企业已经在和客户构建共同成长的关系,数字化红利注定要为所有参与者所共享。

  对SaaS的传统价值理解已经不适合生态化的有赞,未来也可能不再适合这个行业。这种本质变化不会瞬间完成,而会是温和的、长期的。

  白鸦在解释目前商家发展趋势时,提到了“K型”的两极分化,一部分商家全面升级,另一部分没有变化意识。刘润感慨:“残酷一点讲,那些能力差一点的商家会从市场里面被肃清出去,优秀的企业则变得更好”。

  其实,估值也是如此。今天的升级,可能要到一段时间后才会有反馈,但这种变化的趋势一定是好的。

  一个阶段的潮水可能退去了,但潮水的定义就是一浪接一浪。风波过后,有赞还是那个有赞。它依然在和客户、和商家、和行业一起成长,这种价值,永不失落。