投资者关系活动类别 □特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 其他（电话会议）

　　参与单位名称及人员姓名 国信证券黄道立&陈颖、广发基金、嘉实基金、中欧基金、泓澄投资、淡水泉、东方基金、光大保德信、平安基金、招银理财、中加基金、上投摩根等20余家机构投资者参加本次会议。

　　投资者关系活动主要内容介绍 1、公司目前仍保持扩张策略，后续可能在哪些情况下调整？ 这两年由于外部市场变化对企业生存环境产生了很大的改变，与此同时，公司在渠道布局规划中，也加大对县城市场的渠道下沉工作。 从短期来说，我们会根据上半年的情况，结合我们的年度目标，来考虑是否调整。从长远发展来说，虽然我们碰到阶段性的困难，但是从另一个角度看，外部市场变化其实是加快了我们自己的多品类和渠道下沉的拓展，也是我们发展的有利时机。 2、公司在各级市场的销售情况？ 县城跟地级市跟省会城市的收入，从去年到今年的其实一

　　直在变化，而且它的变化处于波动比较大的阶段。从近几年的数据来看收入占比主要来自省会和一线市场，地级市场在逐步增加。因为早期我们的渠道下沉主要针对地级市，现在主要是县城市场。这两年县城市场的收入占比也呈上升趋势，今年一季度到了20%，二季度的数据暂时没有出来，但从疫情的影响来看，情况会好一些。 3、公司介入的重修市场主要是哪些场景？ 目前主要是住宅、酒店、医院再次装修的项目，这个市场的特点是单个项目的决策链比较短，目标非常明确，考验的就是材料供应和供应过程当中的整合配套能力。我们产品的集成打包，产品供应和服务能力都能够很好的满足客户需求。 住宅的重修有两种业态，一种是旧楼改造，它本质上与我们过往已有对接的项目一致，只是单个的体量小一些；另一种是个体需求，例如家庭二次装修，这类客户多数自行采购，再由施工单位来施工，产品需求更为离散个性，这类需求我们也在云采平台尝试提供解决方案。 4、对于这些重修市场的商机，公司如何获得？ 相比新的项目，重修市场的需求比较直观。有重装需求的酒店和医院原先就已存在了，我们的销售人员多数是本土化的，一方面他可能上门拜访了解，或者是老客户介绍等。当然还有一些新建的项目，更多通过一些政府的平台发布的消息参与投标，或者原先合作过的客户了解信息，再进行跟进。 5、公司的酒店新场景销售主要选择怎样的客户？单体酒店还是大型连锁酒店等？ 酒店场景某种程度上跟房地产有很大的相似度，现在国内的酒店分了很多的类别，简单归纳有全球连锁的，也有地区性

　　的连锁酒店，也有这种个体的酒店。我们的客户群其实正好跟地产很相似，另一方面公司酒店产品在培育和完善中，目前我们主要在开发中小酒店项目。对于五星级的酒店分工和专业能力也会更强一些，我们的产品品类齐全，但是全链条服务优势还不明显。对于体量更小的客户来说，更关注我们的综合服务和产品集成供应能力。这种酒店集成的项目，现在更多的是从这种中小酒店开始在进入，处在这样一个阶段。 6、公司对中小酒店的定义？ 我们指的中小酒店主要是从规模体量上看，例如一个城市只有几家的连锁酒店，或者单体只有不超过两百间客房的酒店。 7、对于当地家装公司或个体客户，公司未来考虑开店做推广吗？ 公司采用直销模式开展业务，目前我们开发的云采平台，主要是为了服务客户，同时为销售减负，但在云采平台上线之后，也为我们带来了个体用户的需求。从当前的情况看，坚朗开实体店的可能性几乎为0，因为我们实际上云采也好，将来我们可能做的家装平台也好，都是线上的平台，我们的销售人员在工程类项目提供线下服务。未来家装的业务，是否选择做线下配套服务也是我们未来考虑的一个方向。

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